Les systèmes d'information au service de la performance commerciale

Ainsi, aux fins de croissance et de rentabilité, les entreprises ont à faire face à des choix fondamentaux reposant sur des questions prioritaires d'orientation stratégique et d'optimisation du principe de performance commerciale. Dorénavant, si ce n'est pas déjà fait, il convient d'user des bonnes pratiques commerciales pour arriver à ses fins, à savoir vendre et pour ce faire, d'exploiter les bons moyens !
Dans cette optique, le choix des bonnes pratiques associé au bons choix des moyens (comprenez choix des bons outils !) sont indissociables de l'objectif primal d'efficacité commerciale inscrit dans les gènes toute entreprise ! Entre autres moyens, choisir le bon outil crm semble être un point de passage obligatoire...

Revenir aux fondamentaux de l'efficacité commerciale

Le point de départ de notre analyse mettant les systèmes d'information au centre des efforts commerciaux des organisations repose sur une étude réalisée en 2012 par IKO System concernant les tâches que les commerciaux ont à accomplir indépendamment de leur fonction première.
Au vu des résultats de cette étude éminemment riche d'enseignements, 59% du temps de travail des équipes commerciales n'est pas consacré directement à leurs attributions commerciales !

Ce qui revient à dire que générer des leads et transformer les prospects en clients afin de vendre ne fait que très infiniment partie de leurs actions au quotidien !

Les raisons d'un tel constat sont aussi multiples que variées mais répondent toutes à la définition de ce que sont des tâches chronophages et, in extenso, dépréciatrices de la fonction commerciale stricto-sensu : réunions internes, tâches administratives, transports...
No comment !

Le CRM : genèse d'une nouvelle ère de performance commerciale pour les entreprises ?

Afin d'étayer l'idée d'importance de tout premier ordre des CRM, illustrons rapidement leurs fonctions, sans longue définition, en admettant qu'ils ont, entre autres vocations, l'habilité et les fonctionnalités suffisantes et précisément pensées pour l'optimisation des temps dits improductifs en faisant par exemple de n'importe quel lieu un bureau virtuel. Ne serait-ce que pour çà, le CRM est un outil incontournable de toute équipe commerciale ! être à même de transformer chaque temps de déplacement et transport (que ce soit dans un taxi, dans le métro, en attendant l'avion ou encore le train) en opportunités de travail de production commerciale permet d'envisager les choses sous un tout autre angle ! Ce sont là les fonctionnalités affichées par un bon nombre de CRM par le biais de leurs versions mobiles (applications on-line) ou leurs capacités de travail hors-connexion (off-line) : ZohoCRM, Sugar CRM, Salesforce et Microsoft Dynamics étant les plus célèbres d'entre eux... Tous ces "outils" sont dès lors de très bonnes opportunités d'exploiter tout laps de temps indépendant de la vente à proprement parler afin de procéder au travail nécessaire de saisie des activités, des transcriptions et compte-rendus d'entretiens ou encore l'édition de tâches de suivi et de rappel de la clientèle et des prospects.

Mais choisir le bon outil crm permet d'aller bien plus loin et devient également la garantie : - d'être en mesure de partager les ressources utiles à toute l'équipe en charge des activités commerciales et donc de travailler en collaboration via le stockage des données non structurées (verbatims de visites commerciales, organigrammes, data de toute première importance...) - de parfaire la base de données clients / leads en normalisant ces données (en définissant et uniformisant par exemple le format d'adresse) afin d'en simplifier l'utilisation (via l'édition de rapports, l'automatisation de campagnes marketing...) - de qualifier et scorer les leads : c'est ce que l'on nomme le nurturing, permettant la production de contenus personnalisés (messages, offres) privilégiant la mise en oeuvre d'interactions avec les leads entrants (ces sont là les bases de l'Inbound Marketing, voir sa définition) par l'intermédiaire de multiples canaux.

A la lecture de ces quelques lignes, on s'aperçoit donc que le CRM est une vraie chance d'optimiser la force commerciale et le développement d'une logique plus collaborative au sein d'une entreprise... Pour cela, encore faut-il choisir le bon outil crm ! Ce choix doit impérativement se faire au regard des besoins et cadres de références précisément identifiés des entreprises et bien sur, en utilisant cet outil technique au maximum de ses possibilités, cela va sans dire !

Source de l'image : http://www.leconciergemarketing.com/